РЕПОРТАЖ СО СТРАТЕГИЧЕСКОЙ СЕССИИ КУВИНОЙ Г. «СТРАТЕГИЯ. ХИНДИ – ЭТО»

Автор: Бекжан Идрисов,

Журнал Технологии управления, №1 (Январь) 2005

Эту встречу Ольга готовила давно. Позади долгие перегово­ры, тянувшиеся почти два месяца. Оставалось несколько минут, пе­ред тем как с головой окунуться в Новое. В эти минуты Ольга была спокойна, и даже предчувствие чуда, которым она жила последние недели, ушло на второй план. Хотя волноваться были причины: Ольга впервые в своей жизни обратилась за помощью к консультанту по стратегическому планированию. Чудеса случаются в жизни, и к не­которым чудесам приложили руку именно бизнес-консультанты.

Ольга Актаева, директор ту­ристического агентства «Рекко-Примэкспресс»:

—  Конечно, я понимала, что биз­нес нужно развивать и без помощи профессиональных мне не обойтись. Я давно слышала о бизнес-консультантах, но счита­ла, что это дорогое удовольствие. А тут вдруг узнала, что есть такие консультанты, да еще и бесплатно! Конечно, я не могла пройти мимо этого и решила попробовать. Вдруг и вовсе поменяю сферу бизнеса, как это сделали мои знакомые.

Гульнур Кувина, консультант по стратегическому планированию корпорации «Прагма»:

—  Ольга меня буквально «затер­роризировала». Я не очень люблю работать с небольшими компани­ями. Но «Рекко-Примэкспресс» стал редким исключением в моей практике. Во-первых, Актаева на­стойчива, а для предпринимателя это немаловажный фактор. Во-вторых, компания на рынке ра­ботает уже почти 15 лет. В нашей стране это сродни подвигу, тем бо­лее на рынке туристических услуг, где очень сильная конкуренция. Интересно посмотреть, что у нас получится

Так началась история деловых отношений двух женщин. Они уже доказали свою состоятельность и себе, и своим коллегам, и своим клиентам. Причем каждой из них мало просто «зарабатывать бабки». Ольга хочет новизны в бизнесе, а Гульнур — для бизнеса. Можно было бы сказать, что их свела судь­ба. Однако же судьба — это не ка­кая-то данность, а лишь результат стремления к цели. Интересно, что умение ставить и формулировать цели и задачи станут главной те­мой их совместной работы. И пер­вая встреча — только начало пути.

ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА

Строго говоря, их первая встре­ча уже прошла. На ней отрабаты­вались условия работы. Что инте­ресует консультанта? Где, когда и как мы начнем работать. Тогда же собирается и первая информация о фирме. Из их встречи Гульнур сде­лала интересный вывод: предпри­ниматели, как правило, мало что знают о своей фирме и не торопятся делиться информацией. Доходило до того, что по нескольку месяцев приходилось убеждать руководи­теля компании предоставить фи­нансовую информацию. Как будет на этот раз? И вот первая встреча в офисе «Рекко-Примэкспресса». Обязательное условие — присутс­твие всех ключевых сотрудников компании. Фирма небольшая, значит, людей будет немного. Так и есть: всего шесть человек. Поскольку коллектив женский, то и преимущества свои, женские: горячий чай, печенье и море оба­яния, и все это не «по протоколу», а от души. Первое условие продук­тивной работы — не отвлекаться. Поэтому звонки в офисе поручены девушке-практикантке (клиенты-то ждать не будут), а Кувина про­сит выключить сотовые телефоны.

У консультанта на выездных совещаниях минимум амуниции: несколько листов ватмана, дикто­фон, маркеры. Бумага расклеена на стенах. Постепенно на ней по­являются штрихи стратегическо­го плана. Стратегия по Кувиной — это набор решений. И модель компании строится на четырех китах: маркетинг + продажи, про­изводство + качество, организа­ционное развитие и финансы. На маркетинге и продажах очки Ольги легли на стол, а девушки откровен­но заскучали. Конспектировала только… сотрудник компании по имени Юлия. Все сотрудники «Рекко-Примэкспресса» имеют профильное образование в сфере туризма, но маркетинг никого не вдохновлял. Скорее всего, им непо­нятно предназначение маркетин­га. На HR (Human recourses) кол­лектив «Рекко-Примэкспресса» выглядел уже задумчивым. Ольга же откровенно дремала. Ей уда­лось однажды поднять компанию из пепла, когда от нее ушли почти все сотрудники. Подбор кадров ве­дется тщательный, но пока это лю­бительский уровень. Смысл HR: люди — это тоже ресурс, а квали­фицированных управленцев этим ресурсом в Казахстане вообще ка­тастрофически не хватает. Но HR, как и само стратегическое планирование, — это все-таки работа для высшей лиги. Глоток чая взбодрил Актаеву, очки вернулись на нос, и дальше дело пошло веселее. О финансах Ольга сообщила только, что финотчеты она не любит, этим занимается ее партнер Галина. «То, что мы динамику доходов не отсле­живаем, меня беспокоит», — по­дытожила шеф компании. Спектр вопросов прояснился.

Итак, видение компании в 2008 году. Первым делом консультант предлагает сотрудникам «Рекко-Примэкспресса» определиться со сроком, на который будет рас­считана стратегия. Сошлись на трехлетнем плане. Видение ком­пании определяется на 2008 год, на ближайший год необходимо сформулировать цели, далее будут разработаны трехмесячные фун­кциональные стратегии, и все это дробится на конкретные действия сроком на 1—2 недели. Постепенно люди втянулись в обсуждение. Интересная деталь. Ольга Актаева пожелала, чтобы ее подчиненные высказывались активнее. На са­мом же деле первую скрипку игра­ла она сама. Лидер — он и есть ли­дер. Дальше началось обсуждение модели компании, основанной на тех четырех китах. И тут женщин понесло.

—  Это фантастика!

—  Сейчас закроем глаза и по­фантазируем.

—  Я хочу, значит, могу?

—  Нет, нужно подходить к виде­нию, как к уже сделанному результату.

Очки Ольги вернулись на нос.

—   Я вижу в 2008 году свою компа­нию монополистом на рынке про­даж круизов! — твердо заявила она.

К чему ей монопольное по­ложение? Тем более что «Рекко-Примэкспресс» и сейчас единственный в Казахстане туроператор, продающий круизы. Но она упорс­твует, даже несмотря на сильный аргумент, что слово «монополия» у нас часто употребляется как ру­гательное, хотя в самом понятии нет ничего предосудительного. Дальше — больше: филиальная сеть в Центральной Азии, лидер рынка, вложение своих денег в круизные компании, в развитие и прочее. В блондинке Актаевой проснулся бизнес-зверь.

—  Да вы, Ольга, оказывается, милитаристка!

—  А вы бы не пришли, если бы я не сказала, что я белая и пушис­тая!

Обсуждение видения длит­ся около 30 минут. Казалось бы, слишком много времени для того, чтобы каждый сотрудник выска­зался. Но в действительности не­много для людей, которые свою стратегию никогда не обсуждали. Все их слова аккуратно вписыва­ются на ватман. Позже консуль­тант свела все это воедино и дала четкую формулировку. Далее по пунктам-китам.

МАРКЕТИНГ + ПРОДАЖИ

—  Кто клиенты?

—  VIР и корпоративные клиен­ты. Да, есть разные цены, но не по­купают круизы ВСЕ!

—  А мы ведь не только круизами занимаемся…

—   Возвратность клиентов — это вопрос маркетинга…

—   Раньше нас называли семей­ной компанией, потому что люди семьями через нас ездили отды­хать.

—   О, это другой канал сбыта!

—   Какая разница — VIР или нет? Все клиенты платят деньги.

—   И все-таки VIР остается всег­да VIРом, но слово давайте убе­рем.

Все осуждение заняло минут пятнадцать. Даже в это время все тезисы формулирует все-таки кон­сультант.

КАЧЕСТВО ПРОИЗВОДСТВА

Гульнур предлагает перейти к следующему пункту.

—  Профессиональные   кадры высочайшего класса, — бодро от­кликается Ольга Актаева.

Но речь пошла о качест­ве производства. В «Рекко-Примэкспрессе» производят ус­луги. Как оценить их качество, каким мерилом? Оказывается, ка­питалисты уже давно все придума­ли: сертификация отраслевая либо по ISO 9000. На лицах — недоуме­ние. Обсуждение уходит в сторону. Ольга зевнула («А как же качество?» — «Потом»), но быстро скон­центрировалась. Нелегкое это дело — стратегическое планирование. В общем, есть над чем подумать туристической компании, особенно на фоне, мягко говоря, тотальной непритязательности казахстанских туристов к качеству услуг.

ОРГАНИЗАЦИОННОЕ РАЗВИТИЕ

Кадры решают все! Эти слова главного менеджера крупнейшей державы мира Сталина актуаль­ны и по сей день. О кадрах в ту­ристической компании «Рекко-Примэкспресс» было сказано чуть раньше. Но Ольга с удовольствием вернулась к этой теме (все-таки люди для нее важнее финансов). Здесь обсуждение достигло апо­гея. В шуме можно было разобрать лишь обрывки фраз.

—   Когда люди будут мотивиро­ваны?

—  Главное — взаимозаменяе­мость… —  Мы же не берем всех ум­ных…

—  …а они приходят?

—  У Даши интеллект!

—  Мы дружим на регулярной основе.

—  Компьютеров не хватает…

—  Понты — это классно!

—  Вообще, пальцы здесь нипричем…

—  Ну я же не к вам!..

И еще раз о коллективе. Гульнур Кувина отметила, что сотрудникам «Рекко-Примэкспресса» не хвата­ет навыков оперирования специальными терминами, на что Ольга отреагировала очень по-женски:

—  Для меня это хинди. Мы тут все — на хинди.

Пока «на хинди». Но форму­лировку записали на русском. Зазвучало просто и понятно, поч­ти как у Сталина, но с актаевским шармом и кувинской точностью.

ФИНАНСЫ

Разговор о финансах был стре­мительным. «1С-бухгалтерии» нет, но она нужна. Гульнур договарива­ется, что эту тему она будет персо­нально обсуждать с Галиной, совла­дельцем «Рекко-Примэкспресса».

ЕСТЬ ЛИ У ВАС ПЛАН?

Денежную тема логично про­должила тема прибыли.

—  Есть ли у вас план на 2005 год?

—  Нет,   —   просто   ответила Актаева.

—  Мы думаем, что не умеем пла­нировать.

—  Какой реликт! — только и вос­клицает Кувина.

В общем, сошлись на том, что прирост прибыли на 10—15 про­центов может считаться чем-то похожим на план. Кстати, Галина уверена, что рост объемов невоз­можен, а вот Ольга уверена в обратном. За счет чего можно обеспечить рост прибыли? Актаева считает, что за счет совершенствования техно­логии продаж. По большому сче­ту, речь идет даже не о цифрах, а о том, на что именно будет нацелена компания в целом и каждый ее со­трудник в частности. Сказать, что это невозможно — просто. Никакой ответственности, никаких «напря­гов», и жить продолжаем также, как до встречи с консультантом по стра­тегическому планированию. Но раз уж решили планировать стратегию, то слово «невозможно» придется исключить из лексикона. Теперь о цифрах. Кувина задала интересный вопрос. Можно ли считать 10 про­центов критическим ростом? Для компании, которая через три года хочет стать лидером рынка турис­тических услуг в Казахстане, навер­ное, нет. А вот рост прибыли на 50 процентов может стать прорывом. С другой стороны, такой рост, как говорят сами сотрудники «Рекко-Примэкспресса», может обеспечить один заказ. Значит, надо садиться и

считать. И если один клиент может вывести компанию в прорыв, то из этого можно сделать методику и систематизировать работу с другими клиентами. Так рождаются цели.

ПРОБЛЕМЫ, ПРОБЛЕМЫ…

У какой компании нет про­блем? Они есть у всех. Суть стратегического планирования как раз и заключается в том, чтобы вычле­нить проблемы, систематизиро­вать их по «китам» и разработать для их решения функциональные стратегии. Кувина просит каждо­го написать список проблем, уг­роз, препятствий и недостатков. Анонимно. Были случаи, когда руководители компаний спешили наказать своих подчиненных за от­кровенность.

Консультантам при­ходится объяснять прописные ис­тины: озвучивание своих проблем ведет к их решению, а не к позору. В течение десяти минут в офисе было очень тихо, даже клиенты пе­рестали в этот момент звонить. Мы с Гульнур Кувиной успели переки­нуться парой слов.

Компания соответствует уров­ню развития туристического рын­ка в Казахстане. Отсутствие цели у «Рекко-Примэкспресса» — это и очарование, и сила. Возможно, им и не надо становиться огромной корпорацией, а гораздо важнее, чтобы коллектив был дружным и чтобы они зарабатывали себе на жизнь. То есть планы и цели за­висят от степени амбициозности лидера. Компании бывают разные, и главный принцип работы кон­сультанта — не навязывать планы, а лишь помогать компании успеш­но работать, — делится Гульнур Кувина.

Время вышло. Список проблем Ольга Актаева попросила меня не публиковать. Но ознакомившись с ним, я не нашел там ничего но­вого, это секрет Полишинеля. Проблемы типичны для любой компании. Впрочем, уговор доро­же денег.

Первая встреча бизнес-консультанта Гульнур Кувиной в компании «Рекко-Примэкспресс» закончилась. Я провел несколько незабываемых часов с прекрасны­ми женщинами. Пересмотрел свои взгляды на способность женщин руководить бизнесом. Они могут это делать, а когда спланируются, то удержать их будет трудно. До этого, правда, еще надо дожить. Руководитель туристической ком­пании «Рекко-Примэкспресс» Ольга Актаева сделала первый шаг. Мы договорились, что журнал «ТУ» будет следить за их стратегическим планированием и в каждом номере знакомить наших читателей с ре­зультатами. Ценю доверие, ибо на такое не отважился ни один муж­чина-предприниматель из числа моих знакомых. Мне и вправду за­хотелось узнать, чем же закончится эксперимент Ольги Актаевой. Жду следующей встречи…

Бекжан ИДРИСОВ